사재기

관리의 덫 - 사재기

'관리의 덫' 에서 비롯되는 모든 실수 가운데 최악의 실수는, 다운라인들을 위해 사재기하는 것' 또는 그들에게 그들의 네트워크 마케터들을 위해 그렇게 하라고 가르치는 것이다. 리쿠르팅보다 관리에 더 많은 시간을 보내는 마케터들은 이러한 덫에 빠지는 경우가 많으며, 그로 인해 법적으로 심각한 결과를 초래하게 된다. 또한 법 집행 기관이 사재기 피라미드 거래를 추적한다면, 우리는 모두 비슷한 것으로 의심을 받을 것이다. 네트워크 마케팅의 성공은 프로모션용' 판매량과 반대되는 '실제' 판매량의 창출에서 비롯된다. 실제 판매량은 만족을 얻게 된 고객들과 네트워크 마케터들의 주문으로 만들어지는데, 제품(또는 서비스)을 이용하고 사랑하는 사람들이 매달 제품을 주문함으로써 그 조직의 장기적이고 안정된 판매량을 창출할 수가 있다. 이것이 가장 중요한 형태의 판매량이 되는 이유는, 그것이 실제로 충실한 고객들이 지출하는 돈을 나타내기 때문이다. 그런 고객들이 지출하는 돈은 그들의 가족이 소비하고 다시 주문하는 제품들에 대한 것이다. 프로모션용 판매량은, 일정한 레벨에 도달하기 위하여 돈으로 제품을 사재기하거나, 새로운 네트워크 마케터를 사업으로 끌어들이는 데 사용할 목적으로 네트워크 마케터들이 주문하는 복합 제품 패키지에서 생겨난다. 사재기' 는 사재기할 여유가 없거나 제품을 유통시킬 정당한 길이 없는 네트워크 마케터들의 반발을 불러일으키게 마련이다.

신입 네트워크 마케터들이 조직에 가입하여 스타터 패키지Starter Packige를 판매할 수 있는 분명한 프로스펙트가 있을 때, 프로모션용 판매량은 신입 네트워크 마케터들이 자격 요건을 통과하는 데 필요한 처음의 판매량을 증가하기 위해 유용한 수단이 될 수 있다. 한편 신입 네

트워크 마케터들은 갑작스런 성공에 혼란스러워하며, 자신들이 조직전체에 안정된 판매량 증가를 가져온 것으로 착각하는 경우가 많다. 그러나 프로모션용 판매량은 안정된 조직을 가져오지 않는다. 2가지 형태의 판매량 모두 네트워크 마케팅에서 각각 기여하는 바가 크지만, 신입네트워크 마케터의 다수는 가격이 싼 초기 스타터 패키지를 얻음으로써 이익을 얻게 된다. 이 패키지는 여러 가지 제품, 훈련, 또는 개인적으로 이용하는 서비스들로 이루어지며, 사업을 시작하는 사람들의 필수품이다.

자신의 그룹을 감독하는 일에 사로잡혀 있으면서 회사 내에서의 프로모션과 승급을 동시에 추구하는 일부 사람들은 불필요한 제품들을 구입할 뿐 아니라, 자신이 개인적으로 후원한 프론트라인 네트워크 마케터들에게도 승급 요건을 충족시키려면 자신과 똑같이 행동하라고 가르친다. 그러나 이 사업을 올바로 진행하고 있다면, 네트워크 마케터들은 정당하게 핀 레벨을 높이기 위해서 매달 새로운 사람들을 많이 모집할 수있다. 그러나 소그룹의 네트워크 마케터들을 관리하기 시작하면, 그들은 월말이 되었을 때, 핀 유지 판매량이 충분하지 않다는 것을 발견할지도 모른다. 따라서 그들은 필요하지도 않으면서 핀 유지 요건을 충족시키기 위해 제품을 주문하게 되는데, 그래서 프로모션용 판매량' 이란명칭이 생긴 것이다.

초도 물품 구입은 피라미드와 같은 행위로 간주되어 주 및 연방 규제 기관에 의해 금지되어 있다. 우리도 같은 생각이다. 실제로 우리는그러한 행위에 대해 차고 채우기' 라는 용어를 쓴다. 미국에 있는 차고가운데 줄이 안 가는 팬티스타킹, 입체 카메라, 가정용 절연재, 비디오, 그리고 기타 내구재들로 넘치는 차고가 얼마나 되는지 가끔 궁금할 때 '가 있다. 만약 미국의 차고 제품' 을 모두 거대한 벼룩시장에 내놓는다.면, 분명히 중부 미조리 주에서 동북부 메인 주까지 늘어설 것이다.

스스로를 기만하여 회사의 정상에 오르는 길을 살 수 있다고 믿지 말라. 그럴 수는 없다! 또한 어떤 이유에서든지 여러분 회사의 보상 플랜이 사재기' 하는 사람들에게 보상을 해 주도록 되어 있다면, 검찰총장이나 연방상업위원회(FTC)의 대표들이 회사에 영업 중지' 명령을 내리는 것은 시간문제다. 사재기와 같은 것은 결코 장기적인 성공을 가져오지 못한다. 그것은 보상 플랜의 레벨들 사이에 다리를 놓는 역할을 할 뿐이다. 우리는 어떤 네트워크 마케터는 정상으로 가는 길을 사들인 사람이 큰돈을 벌어들인 경우를 알지 못한다. 하지만 차고를 제품으로 가득 채운 사람은 많이 알고 있다. 물론 리더가 사들이는 것을 네트워크 마케터들이 본다면, 그들도 모두 똑같이 따라 할 것이다. 순식간에 먼지가 쌓인 제품들로 차고를 가득 채운 사람들이 무리를 이루게 되고, 그들이 진저리를 내며 떠나는 것은 시간문제일 뿐이다. 또 그렇게 그만두면, 그들은 듣는 모든 사람들에게 이 산업이 얼마나 사기인지를 역설할 것이다. 따라서 여러 좋은 회사들은 90퍼센트에까지 이르는 반품 정책을 실시해 왔으며, 그것은 사람들이 지나치게 많은 제품 때문에 부담을 갖지 않도록 막아 준다. 그러한 정책이 사재기를 부추긴 리더에게는 가혹한 각성제일 수 있는데, 그가 '초도 물품 구입을 강요받은 네트워크 마케터들이 분노에 차서 제품을 반환하면, 회사는 반품된 모든 제품에서 이미 지불된 커미션을 그에게 청구함으로써 터무니없이 소득이 줄어들기 때문이다.

어떤 네트워크 마케터들은 빨리 성공하려는 열망에서 이러한 철학을 이해하지 못하고, 자신의 조직에서 실제 판매량을 창출하는 중요한 단계를 생략하는 실수를 범하게 된다. 모든 신입 네트워크 마케터들이, 될 수 있는 대로 많은 제품을 사용하고, 제품을 직접 특히 친한 가족과 친구들 사이에서 나눠 쓰며, 조직의 모든 사람에게 똑같이 실천하도록 가르친다는 확실한 약속으로 시작하는 것은 아주 중요하다. 이것은 단순하게 보일지 모르지만, 여러분의 유능한 네트워크 마케터들을 통해 대량 모집을 이루어 내는 더욱 극적이고 놀라운 과정을 시작하기 전에, 혹은 그들에게 그 과정을 복제하도록 가르치기 전에 그런 약속이 이루어져야 한다. 우리 모두가 바라는 장기적 성공은 판매량의 2가지 형태, 즉 초기 성공의 추진력이 되는 프로모션용 판매량과 판매량을 안정시키고 안정된 로열티 소득주)을 제공하는 실제 판매량의 균형에서 나온다. 프로모션용 판매량은 아주 중요하지만, 당신의 사업은 그것이 없어도 살아남을 수 있다. 하지만 실제 판매량을 창출하지 못하면 결국 조직이 침체되어 붕괴할 수 있다.

"명단만 나에게 주면, 나머지는 내가 다 처리하겠어"

1990년도 초, 마크는 한 사람을 가입시켰는데, 그의 장인은 남부 최대의 감귤 회사를 운영하고, 플로리다에서 가장 유명한 빌딩을 가지고 있었다. 55층에 있는 중역 회의실은 바다가 내려다보이고 300명의 좌석을 갖추고 있었다. 우리는 이 네트워크 마케터들을 제프와 메리라는 이름으로 부르겠다.

제프와 메리는 5천 명이 넘는 롤로덱스 명함 파일을 가지고 있었는데, 그 가운데 소기업가도 많았지만 대부분은 대기업가였다. 제프와 메리는 수천 명의 프로스펙트가 있었지만, 아무나 해도 되는 다운라인 관리에 그만 희생되고 말았다. 마크가 문제 전체를 완전히 파악했을 때는 이미 시기가 너무 늦어 버렸다. 그가 보는 것은 숫자가 전부였고, 그들의 판매량이 대단해 보였던 것이다. 불행하게도, 제프와 메리가 너무 일찍 조직 관리를 시작한 탓에 그룹 규모가 3천 명에서 500명으로 줄어들었다. 다음은 상황을 그르치게 된 경위다.

사람들에게, 그들이 할 일은 사람을 가입시키는 일이 전부라거나, 잠재적 프로스펙트들의 명단을 주면 나머지 일은 자신이 다 처리하겠다는 식으로 말하지 말라. 그런 식으로는 일이 잘 진행되지 않는다. 제프는 프론트라인에 10명을 가입시킨 다음, 마이애미의 대단한 거물들인 그들에게 자신의 회사 건물 맨 꼭대기 층에서 개최되는 주간 미팅에 프로스펙트를 보내라고 지시했다. 제프는 그들에게 자기 부부는 미팅을 개최하고 네트워크 마케터들을 훈련시킬 수 있는 시간이 있으며, 네트워크 마케터들은 매일 손수레를 끌고 우체통으로 가서 벌어들인 돈을 챙기기만 하면 된다고 말했다!

두 달 동안은 모든 일이 잘 진행되었다. 화요일, 수요일, 금요일에 열리는 정오 미팅마다, 이 사업 기회를 탐색하기 위해 상사나 친한 부자친구들이 보낸 호기심 많은 프로스펙트들로 가득 찼다. 두 번째 달 중반쯤 메리도 월요일과 목요일 미팅을 시작해야 했으며, 월말 경에는 그 미팅들도 만원이 되었다. 많은 프로스펙트들이 가입했고, 그들의 주간 판매량은 스타터 패키지만으로도 천정부지로 치솟았다. 그러나 어느 월요일 날 제프와 메리가 기존 미팅에서 미처 수용할 수 없는 프로스펙트들을 교육하기 위해, 네트워크 마케터들 각자 자신의 집에서 사업 설명회를 열어야 한다고 발표하자, 모든 사정이 변해 버렸다. 그때의 혼란을 한 번 상상해 보기 바란다.

무엇보다 우선, 제프는 사람 보내는 일을 빼놓고는 어느 누구에게도 어떤 일을 하라고 훈련한 적이 없었으며, 그가 개인적으로 후원한 10명에게 가입한 프론트라인들은 프로스펙트를 제프에게 보내는 일을 빼놓고는 어떤 일도 훈련받은 적이 없었다. 간단히 말해, 3개월 만에 제프와 메리는 '관리의 덫' 이라는 수렁에 빠져 꼼짝달싹하지 못하게 된 것이다.

신입 네트워크 마케터들 가운데는 지도를 잘못 받았다고 하면서 돈을 되돌려달라고 요구하는 사람들도 있었고, 아직 자신들이 자격 요건을 충족시키지 못한 것에 분노하는 사람들도 있었다. 결국 그들은 80일 동안 제프에게 지도를 맡기고 있었던 것이다. 그들이 들었던, 한 달에 1만5천 달러나 번다는 얘기는 도대체 어디에 있는가? 소그룹 하나가 이탈하여 다른 사무실을 열어 자체적으로 미팅을 시작했지만, 리더가 제프만큼 훌륭한 강사가 아니었고, 사람들이 그 사무실은 매력이 없다고 불평했기 때문에 아무도 그곳에 가거나 사람을 보내려 하지 않았다. 또 몇몇 사람들은 합동으로 우발 사건 담당 변호사를 고용하여 제프를 대상으로 거짓 사업 설명 및 사기죄로 고발했으며, 제프는 공탁금을 마련하느라 수많은 시간을 보내야 했다.

메리와 제프는 마크가 플로리다에 머물며 그들이 잘못 진행하는 것을 감독하지 않는 동안, 자신들이 사용한 시스템을 의도적으로 숨겼다. 그들은 마크가 거창한 리쿠르팅 미팅을 개탄하고, 사무실을 반대하며, 모든 사람에게 다운라인을 관리하는 네트워크 마케터가 되지 말라고 가르친다는 것을 알고 있었다. 그들은 부자가 되기까지는 될 수 있는 대로 많은 사람을 프론트라인에 배치하면서 “넓게 빨리 전진하라GO WIDE FAST"는 마크의 권고를 충분히 이해했으면서도, '관리의 덫' 에 희생되었다. 마크가 텍사스 오스틴이 아니라 플로리다에 있었더라면, 그들을 바로잡아 줄 수 있었을지도 모른다. 혹은 그들이 사용한 시스템을 정직하게 알렸다면, 마크가 그 상황을 구해 낼 수 있었을 것이다. 마크가 전해들은 거라곤, 그들이 엄청나게 많은 사람들을 모집하고 있으며, 막대한 판매량을 달성하고 있다는 것이 전부였다. 상황을 알아차렸을 때는 사태가 너무 심각한 상태에 처해 있었다. 그들은 모두 정신적으로나 감정적으로 완전히 지친 상태였다.

마크가 가입시킨 날로부터 5개월 만에, 제프와 메리는 옷가지 외에는 모두 팔고 망신을 당한 채 마을을 떠나게 되었다. 메리의 아버지는 체면을 가장 중시하는 최남부 지방에서 '전통적인 부자' 가문을 욕되게 했다는 이유로 두 사람과 의절했다. 여기서 우리는 자신 있게 말할 수 있다. 즉 유능한 네트워크 마케터들이 재능이 있고, 유명한 대기업가들의 이름만 알고 있다면, 주요 25명의 프로스펙트부터 접촉하고, 가정에서 업무를 보며, “넓게 빨리 전진하라" 고만 가르치면 성공할 수 있다는 것이다. 넓게 빨리 전진하라"는 세 마디 주문은, 가능한 한 넓게 빨리 깊이가 아니라 프론트라인을 구축하라는 말과 동의어다. 숫자의 폭이 넓어지면 깊이는 저절로 따라온다. 따라서 제프와 메리가 그들의 문제를 피해 성공을 거두려면 2가지 간단한 일만 하면 되는 것이다. 첫째, 친한 친구들 가운데 변화할 준비가 되어 있거나 스트레스로 지친 대기업가들을 찾아낸 다음, 그들에게 사례를 통해 집에서 리쿠르팅 미팅을 갖는 것이 얼마나 간단한 일인가를 보여 주는 일이다. 둘째, 새로운 네트워크 마케터마다 처음 2차례의 미팅만 진행해 주고, 그 네트워크 마케터들 스스로 리더가 될 수 있도록 관계를 끊어 버리는 일이다.

우리의 일은 프론트라인을 구축하는 리더가 그의 사람들에게 똑같은 일을 하도록 가르치기만 하면 된다. 리더십이 있는 사람들은, 진지한 프로스펙트들을 가입시키는 데 도움과 스승 노릇을 할 수 있는 다른 최고 리더들을 찾아낼 것이다. 진정한 지원은 바로 이러한 방법을 통해서 이루어진다. 여러분은 새로운 네트워크 마케터의 명단에 있는 사람과 일하지 말고, 여러분의 네트워크 마케터들에게 그들 자신의 명단을 갖고 큰 그룹을 어떻게 지원하는가를 물을지도 모른다. 그러면 단지 그들에게 "전화하라.”고만 가르치면 된다. 전화가 올 때, 그들을 위해 꼭 기다렸다가 받아라.